Jak zdvojnásobit svůj příjem pomocí psychologického působení marketingu
6.3.2017Ať už je cílem vašeho podnikání zvýšit zisk, zdvojnásobit svůj příjem, nebo zajistit si větší poptávku po vašich produktech či službách, vždy to vyžaduje znalost lidské povahy a následné uvedení do praxe zákonu akce a reakce.
Lidská psychika funguje na základě principů, které můžete snadno využít ve svůj prospěch, právě při tvorbě marketingu.
Tady jsou:
1. Zvyšte svoji přesvědčivost
Jak přesvědčit zákazníky, že jste ti nejlepší, a že by měli své produkty či služby odebírat právě od vás, než od konkurence? Zvyšte svoji přesvědčivost tím, že způsobíte přesvědčovanému nepohodlí! S tím souvisí ve velké míře prohlášení, kterými informujete potencionální zákazníky o skutečnosti ve vaší společnosti. Místo: „Naši operátoři čekají, prosím zavolejte hned.“ Raději zvolte formulaci: „Pokud budou operátoři zaneprázdnění, prosím zavolejte znovu.“ Všimli jste si rozdílnosti při působení těchto vět? První větou dáváte najevo, že nemáte dostatek zákazníků, proto čekáte na jejich zavolání, zatímco druhou větou vyjadřujete zájem o vaše služby vytížeností zákaznické linky.
2. Stádový efekt
Lidská povaha je zpravidla postavena na většinovém mínění. Proto se naučte využívat pravidlo podobnosti. Tvrzením: „Manažeři si vychvalují náš produkt.“ Zaujmete více potencionálního zákazníka, než prohlášením: „Náš produkt je vhodný pro manažery.“ Je to dáno tím, že lidé mají tendenci přibližovat se k průměru ať už se jedná o pozitivní či negativní jednání ostatních.
3. Nabídněte méně, prodávejte více
Lidé budou chtít méně, pokud jim nabídnete více. Je to způsobené omezenou lidskou schopností při rozhodování. Pokud nabízíte velké množství balíčků, produktů nebo služeb, zákazník se nebude moci rozhodnout, následkem čehož můžete přijít o zákazníka úplně. Předem proto dobře zvažte svoji nabídku a co nejvíce ji zkraťte.
4. Kdy nedávat bonus?
Pokud chcete zákazníkům poskytovat bonusy ve formě jiných produktů či služeb, nenabízejte tento „bonusový výrobek“ ve své nabídce jako samostatně dostupný. V očích zákazníků takový výrobek ztrácí na hodnotě, právě proto že je nabízen zdarma k jinému výrobku. Pokud je bonusový výrobek nabízen samostatně, zákazník za něho není ochoten zaplatit příliš vysokou cenu.
5. Jak vyvolat zájem u konkrétního produktu?
Pokud chcete, aby se jistý produkt prodával ve větším množství než ty ostatní, využijte sílu srovnávání. Jestliže do nabídky vložíte dražší produkt, který je na první pohled „horší“ než levnější produkt, zajistíte si tím větší poptávku po konkrétním produktu.
6. Jak je to s šířením poplašných zpráv?
Často můžeme vidět, jak se snaží reklamní tvůrci vyvolávat strach. Šíření poplašných zpráv samo o sobě však nefunguje. Pokud lidem spolu s negativní zprávou vysvětlíte, jak s tímto strachem bojovat, má zpravidla tento typ reklamy mnohem větší šanci na úspěch. Např. „Můžete zkrachovat ve svém podnikání. Pokud však využijete naše marketingové tipy, tuto hrozbu odvrátíte.“ Samotné šíření poplašných zpráv vede lidi k pasivitě.
7. Jak přesvědčit zákazníka k podpisu smlouvy?
V rámci vysoké kvality zákaznického servisu za zákazníky vyplňujeme smlouvy a dodáváme jim je k podpisu se všemi jejich údaji. Pokud si však zákazník smlouvu sám vyplní, vzniká větší pravděpodobnost, že ji i pošle zpět. Jestliže ještě přiložíme ke smlouvě osobní vzkaz s žádostí o podpis smlouvy a odeslání zpět, ještě více zvyšujeme návratnost smlouvy zpátky k nám. Čím více je vzkaz a forma osobnější, tím opět zvyšujeme pravděpodobnost podpisu smlouvy. Lidé spíše věci dokončují, když už museli vynaložit nějaké úsilí. Neusnadňujte proto vašim zákazníkům podpis smlouvy.
8. Jak zvýšit loajalitu zákazníka?
Dejte zákazníkovi k zakoupenému produktu či službě něco navíc. Pokud poskytnete navíc nějakou drobnost, zákazník k vám pocítí větší sympatie, čímž docílíte, že jeho příští nákup proběhne opět u vás.
9. Jak uzavřít „velký obchod“?
Uzavřete malý obchod. I kdyby byl obchod, který uzavřete minimální, získali jste zákazníka, který je váš. Váš zákazník spíše bude souhlasit s větším obchodem než ten, který od vás ještě nic nekoupil. Lidé nemají rádi změny. Je vždy jednodušší držet se vyjetých kolejí, než hledat něco nového. O tuto teorii se opírá i tento princip.
10. Jak zvýšíte svoji důvěryhodnost?
Poděkujte zákazníkům, kteří si vás již vybrali, že se rozhodli právě pro vás: „Víme, že jste si mohli vybrat jakoukoliv jinou společnost pro tvorbu marketingových kampaní, proto vám děkujeme, že jste si vybrali právě nás.“ Tato věta vyjadřuje upřímné poděkování, které vede k lepší důvěryhodnosti vaší společnosti.
11. Jak získat závazek?
Ptejte se. Pokud chcete, aby vám zákazníci byli zavázání, vyslovte dotaz, na který bude velká pravděpodobnost, že zákazník odpoví „ano“. Raději používejte dotaz: „Zavoláte nám, pokud budete potřebovat zpracovat grafiku na propagační letáky?“ Než pouhé tvrzení: „Zavolejte prosím, pokud budete potřebovat něco v oblasti marketingu.“ Lidi si více zavážete, když jej přimějete říci „ano“.
12. Jak působit na zákazníky profesionálně?
Pokud budete neustále zdůrazňovat svoje klady, typu: „Máme velmi dobrý pro zákaznický servis. Jsme dynamicky rostoucí společnost. Zaručujeme kvalitu a individuální přístup.“ Nikdo vám moc věřit nebude, protože se jedná o všeobecně známá tvrzení, které často firmy používají při snaze zalíbit se zákazníkům. Daleko efektivnější metodou je přimět někoho jiného, aby takto mluvil o vás. Ať už je to článek vydaný o vaší firmě, nebo spokojení zákazníci, cizí vychvalování vašich služeb vzbuzuje větší důvěru, protože je více autentické, než když se vychvalujte sami.
13. Jak obrátit slabinu v přednost?
Mnohdy zvýšíte důvěru tím, že poukážete na nějakou vaši slabinu a následně poté vyzdvihnete své přednosti. Např. „Nemáme sice možnost vyřešit za vás komplexní marketingovou strategii, můžeme vám však vytvořit jedinečnou grafiku.“ Slabina by samozřejmě měla být zanedbatelná. Pokud byste použili váš zásadní nedostatek, nemuselo by se vám to vyplatit.
14. Přiznávat chybu?
Pokud přiznáte chybu, kterou jste udělali, budete v očích zákazníků působit sympatičtěji a přívětivěji. Pokud budete mlžit, zákazníci to pravděpodobně stejně poznají a vy pak ztrácíte důvěru, kterou jste dlouho budovali. Při přiznání chyby si však dejte pozor na důvod pochybení. Výzkumy prokázali, že je lepší ji vysvětlovat jako „chybu systému“ nebo „administrativní chybu“. Pokud uvedete jako důvod pochybení lidský faktor, zákazník bude vnímat vaši společnost méně profesionálně, než když za chybný označíte systém.
15. Využijte podobnost
Význam podobnosti hraje v marketingu větší roli, než si dokážete představit. Zkuste proto vaše služby či produkty co nejvíce zacílit na konkrétní skupinu. Např. Marketing pro e-shopy, kuchařka pro muže, služby pro malé firmy apod. Riskujete tím sice menší segment trhu působnosti, přesto však zvyšujete potencionální prodej vašich služeb, právě díky zacílení. Lidé se snadněji ztotožní s vašimi službami či produkty, když určeny přímo pro ně.
16. Proč vyvolat pocit nedostatku?
Zákazníci si budou více vážit vaší služby, pokud budou vědět, že je nabídka časově omezená. Tento marketingový fígl používá spoustu obchodů. Proč? Lidé více následují exkluzivní a vzácné zboží či služby, které, jim poskytujete než možnosti dostupné celé veřejnosti. Pokud tedy chcete v zákazníkovy vzbudit větší touhu, pracujete s jeho pocitem nedostatku.
17. Jak pracovat se ztrátou?
Systém ztráty podněcuje rychlejší reakci člověka. Nebojte se v tomto případě použít negativní tvrzení ve formě: „Nepromeškejte příležitost nakoupit si s 20 % slevou.“ místo: „Ušetříte 20 % svých nákladů.“ V tomto tvrzení můžeme jít ještě dál. Nebojte se zákazníkovi ukázat o co přijde, pokud nevyužije vaši nabídku: „Přijdete o 50 % svého zisku, když nebudete znát marketingové zásady.“ Tato teorie vychází z toho, že lidé mají přirozený strach ze ztráty.
18. Ber nebo nech být?
Chceme-li uzavřít obchod, často se zákazníkem vyjednáváme. Nemůžete však vyjednávat donekonečna, protože zákazník získá pocit, že má na rozhodování dostatek času. Vy však chcete obchod uzavřít co nejdříve. Proto, pokud jste už strávili nad prezentací a rozborem vaší nabídky mnoho času, postavte zákazníka před rozhodnutí. Nebojte se přímo zeptat zákazníka, zda chce vaši službu, nebo ne. V případě několika schůzek a stráveného času, už zákazník s největší pravděpodobností neodmítne vaši nabídku, protože již investoval do rozhodování spoustu času.
19. Síla jednoduchosti?
Složitosti budí v lidech obavy. Dokonce považují za méně inteligentní lidí, kteří si libují ve složitých odborných výrazech než ty, které mluví přímo k věci. Nazývejte proto věci jednoduše a jednoznačně. Pokud budete používat složitosti, způsobíte tím mlžení pravého významu sdělení a riskujete nepochopení ze strany zákazníka.
20. Používáte rýmy?
Používání rýmů v reklamě má pozitivní efekt. Rýmy se lidem dobře pamatují, což je účelem reklamy. Rýmy se používají nejčastěji v dětských knížkách, proto je lidé mají v sobě hluboce zakořeněné už od dětství a mají je rádi. Verše proto zvyšují líbivost sdělení a jeho vnímanou pravdivost.
21. Jak těžit z benefitů?
Pokud se rozhodneme zákazníkovi poskytnout nějaký benefit v podobě sbírání bodů, je lepší mu již nějaké body poskytnout hned na začátku. Tato taktika způsobí, že zákazník spíše začne využívat tento benefit, tzv. začne u vás nakupovat za účelem získání dalších bodů, než když dostane na začátku prázdnou kartu. Proč? Cíl mu bude připadat snadno dosažitelný a splnitelný, protože už jste za něho udělali první krok.
22. Jak nazývat služby či zboží?
Dávejte i jiná než přímočará jména svým produktů a službám. Zapojte fantazii a vymyslete něco, co produkt či službu vystihuje a zabalte to do tajemného názvu. Třeba název „Mistrovské překvapení“ v zákazníkovi vzbudí zvědavost a bude ho více zajímat, co se pod tímto názvem skrývá. Popřemýšlejte proto, jak jinak by se dalo vyjádřit to, co se snažíte prodat.
23. Jak je na tom konkurence?
Poskytněte zákazníkovi srovnání s konkurencí. Posíláte zákazníkovi cenové nabídky vašich služeb či produktů? Proč neposkytnout rovnou srovnání s konkurencí? Nemusíte být nutně levnější, abyste mohli poskytnout srovnání. Můžete být v něčem lepší, mít něco výjimečného, čímž poskytujete zákazníkovi přidanou hodnotu oproti konkurenci. Nebojte se to ve své nabídce zmínit.
