Ještě pořád voláte studené kontakty?

29.5.2017

Všichni to známe. Koupíme, vytvoříme, nebo získáme nějakou databázi kontaktů s telefonním číslem, popřípadě e-mailem. Vytvoříme si call script podle nejnovějších prodejních technik a začneme navolávat schůzky. Vypadá to snadně, ale… není to snadné. V lepším případě čelíme odmítání, v tom horším posílání do patřičných míst. Za chvíli nám dochází energie, ale víme, že čím více „kólů“ uděláme, tím zvyšujeme svoji šanci na úspěch. Pracujeme se statistikou, která říká, že čím víc odmítnutí, tím více se blížíme k cíli. Že je to ale běh na dlouhou trať a cíl je kolikrát v nedohlednu jsme si už několikrát ověřili. Bohužel neznáme lepší způsob získávání zákazníků, přestože nákupní chování zákazníků se dnem ode dne mění. Uvízli jsme však ve stereotypu dělat věci stále stejným způsobem, přestože už nám dávno nenesou požadované výsledky.

Co se změnilo?

Svět se mění, neustále a každý den se posouvá kupředu, stejně tak je to s nákupním chováním našich potencionálních klientů. Je třeba si uvědomit, že to co fungovalo před lety, zpravidla nefunguje věčně. Zákazníci se obrnili proti telemarketingovým telefonátům, naučili se jak efektivně odmítat tyto hovory. Naučili se zavěsit v případě, že nerespektujeme odmítnutí. Telemarketing zkrátka naše zákazníky naučil, jak nepodlehnout tlaku ohledně schůzky, nebo koupi zboží.

Jak s tím naložit?

Obchodní model 21. století funguje na „teplých“ kontaktech. Studené kontakty jsou ztrátou vašeho času i času vašeho klienta. Možná občas ke schůzce někoho přemluvíte, ale uzavřete potom vždycky obchod? Získáte nového zákazníka? Možná ano, ale jen ze zlomku dohodnutých schůzek, takže čas, který vynaložíte na získávání zákazníků, se stonásobně prodraží. V dnešním světě plném nedůvěry je třeba zaměřit se na získávání důvěry. Neuděláte to tak, že budete navolávat studené kontakty, budete měnit Call skripty, taktiky a prodejní manuály. Dnešní zákazníci jsou chytřejší, než si myslíte. Z výzkumu vyplývá, že alespoň každá osoba starší 18 let má alespoň jednu zkušenost s telemarketingovým nebo studeným kontaktováním za účelem získání zákazníka. Pokud tedy chcete zákazníky kontaktovat telefonicky, má to smysl v případě „teplých“ kontaktů, které získáte nejrůznějšími marketingovými nástroji:

Sociální sítě

mají neuvěřitelný dosah na Vaše potencionální zákazníky a zas tam moc nestojí. Dnes už není problém vytvořit si kampaň na získávání zákazníků s vynaložením minimálních nákladů. Pokud s tím však nemáte ještě zkušenosti, alespoň na začátku svěřte marketing na sociálních sítích odborníkům, kteří Vám dokážou pomoci najít ten správný směr.

Veletrhy

jsou skvělá místa pro navazování nových vztahů se zákazníky. Formou stánku nebo přímým kontaktováním zájemců v oblasti veletrhu nemáte co ztratit, naopak máte možnost získat kontakt na zákazníka přímým působením, čímž podporujete získávání důvěry.

Online marketing